目录
项目 1	体验商务谈.................................................................................................1
学习任务 1.1	认识商务谈判 ..................................................................................................1
1.1.1	谈判的基本原理....................................................................................................2
1.1.2	商务谈判的内涵....................................................................................................5
1.1.3	商务谈判的构成....................................................................................................7
1.1.4	商务谈判的类型....................................................................................................8
1.1.5	商务谈判的内容..................................................................................................10
1.1.6	商务谈判的过程.................................................................................................. 11
学习任务 1.2	领悟商务谈判 ................................................................................................14
1.2.1	商务谈判相关理论..............................................................................................15
1.2.2	商务谈判的原则..................................................................................................23
1.2.3	商务谈判评价标准..............................................................................................25
项目 2	筹划商务谈判 ....................................................................................................................30
学习任务 2.1	组建商务谈判团队 ........................................................................................30
2.1.1	谈判人员的素质与能力 ......................................................................................31
2.1.2	谈判团队的构成与分工 ......................................................................................33
2.1.3	谈判人员的组织与管理 ......................................................................................36
2.1.4	筹备商务谈判活动..............................................................................................38
学习任务 2.2	调研商务谈判环境 ........................................................................................42
2.2.1	商务谈判环境调查内容 ......................................................................................43
2.2.2	商务谈判环境调查原则 ......................................................................................47
2.2.3	商务谈判信息调查方法 ......................................................................................48
2.2.4	商务谈判信息整理与分析 ..................................................................................49
 学习任务 2.3	制订商务谈判方案 ........................................................................................53
2.3.1	制订商务谈判方案的程序 ..................................................................................55
2.3.2	制订商务谈判方案的基本要求 ..........................................................................55
2.3.3	商务谈判方案的主要内容 ..................................................................................56
2.3.4	模拟商务谈判......................................................................................................60
项目 3	实战商务谈判 ....................................................................................................................66
学习任务 3.1	营造商务谈判气氛 ........................................................................................66
3.1.1	商务谈判开局气氛营造 ......................................................................................67
3.1.2	商务谈判开场陈述与倡议 ..................................................................................75
3.1.3	商务谈判探测与摸底..........................................................................................77
3.1.4	商务谈判过程礼仪..............................................................................................78
学习任务 3.2	进行商务谈判磋商 ........................................................................................83
3.2.1	商务谈判报价......................................................................................................84
3.2.2	价格解释与价格评论..........................................................................................90
3.2.3	商务谈判讨价还价..............................................................................................92
3.2.4	商务谈判让步......................................................................................................98
3.2.5	商务谈判僵局处理............................................................................................107
3.2.6	商务谈判拒绝的艺术........................................................................................ 113
3.2.7	商务谈判的语言沟通........................................................................................ 116
学习任务 3.3	掌控商务谈判进程 ......................................................................................124
3.3.1	把握商务谈判结束时机 ....................................................................................125
3.3.2	规避商务谈判风险............................................................................................132
项目 4	签订与履行商务谈判合同 ..............................................................................................137
学习任务 4.1	签订商务谈判合同 ......................................................................................137
4.1.1	商务谈判合同书................................................................................................138
4.1.2	商务谈判合同的签订........................................................................................142
4.1.3	合同风险的规避................................................................................................147
学习任务 4.2	履行商务谈判合同 ......................................................................................151
4.2.1	商务谈判合同的履行........................................................................................152
4.2.2	商务谈判合同的变更........................................................................................154
4.2.3	商务谈判合同的解除........................................................................................154
4.2.4	处理合同纠纷....................................................................................................156
 项目 5	国际商务谈判 ..................................................................................................................162
学习任务	了解跨文化商务谈判 ........................................................................................162
5.1.1	文化差异与商务谈判........................................................................................163
5.1.2	世界各国的谈判风格........................................................................................167
参考文献 .........................................................................................................................................182